Negoziazione strategica: gestire i conflitti, creare valore - ed. 2026

Negoziazione strategica: gestire i conflitti, creare valore – ed. 2026

"Nella vita, come negli affari, non si ottiene ciò che si merita, ma ciò che si negozia” (Chester L. Karrass). La negoziazione attraversa ogni ambito professionale: contratti, collaborazioni, gestione di conflitti, definizione di obiettivi e risorse. Spesso però si negozia senza un’adeguata preparazione prima di sedersi al tavolo, con il risultato di rimanere intrappolati in una logica a somma zero o di scontro tra posizioni, invece di lavorare sugli interessi, esplorare opzioni e costruire soluzioni creative e win-win.Il corso propone un percorso di 12 ore per acquisire i fondamenti della negoziazione strategica, intesa come processo decisionale interpersonale orientato a creare accordi sostenibili e valore condiviso. Analizzeremo con indicazioni pratiche le diverse fasi del processo negoziale, fornendo una guida operativa sperimentata per la preparazione di una trattativa. Si affronteranno le differenze tra negoziazione distributiva e integrativa, il passaggio dalle posizioni agli interessi, i parametri tecnici essenziali (BATNA, ZOPA, valori di resistenza e obiettivo), le modalità di gestione dei conflitti e i diversi stili negoziali, le principali tecniche di negoziazione investigativa e le strategie di influenza, il ruolo dei bias cognitivi e delle emozioni. Circa il 40% del tempo è dedicato a esercitazioni, simulazioni e analisi di casi, per rendere subito applicabili gli strumenti presentati in aula.

Termine ultimo per l'iscrizione: 05 maggio 2026

Forniremo ai partecipanti al corso tutti i materiali didattici, slide e registrazioni delle lezioni, disponibili nella nostra area riservata fino a 30 giorni oltre la data di fine corso. Al termine del corso verrà rilasciato attestato di frequenza Ca' Foscari Challenge School.

Obiettivi

• acquisire nuove competenze per chi si avvicina alla negoziazione strategica;
• aggiornare e affinare capacità già presenti, con strumenti operativi e casi applicativi.

• Strutturare un processo negoziale efficace, riconoscendone le fasi e le dinamiche principali.
• Utilizzare strategie di influenza e persuasione basate su principi psicologici e dinamiche cognitive.
• Passare da un approccio posizionale a uno basato sugli interessi e sui criteri di equità.
• Sviluppare un proprio stile negoziale flessibile, adattandolo a interlocutori e contesti.
• Gestire le proprie percezioni e superare distorsioni cognitive per prendere decisioni più razionali.
• Migliorare la gestione delle emozioni e utilizzare elementi di dialogo strategico, ascolto attivo e parafrasi per chiarire bisogni e ridurre incomprensioni.
• Creare valore nella negoziazione evitando una semplice distribuzione delle risorse e trasformando la trattativa in un’opportunità di crescita reciproca.

Destinatari

Il corso è aperto a:

• manager e professionisti che gestiscono trattative strategiche o operative;
• imprenditori, liberi professionisti e consulenti che negoziano con clienti, partner e fornitori;
• figure HR e responsabili del personale coinvolti in trattative interne ed esterne,
• delegati e rappresentanti sindacali, componenti di RSU/RSA e chi partecipa a tavoli di contrattazione o confronto con le controparti aziendali;
• avvocati, mediatori e professionisti che gestiscono dispute e accordi;
• funzionari pubblici e rappresentanti istituzionali impegnati in mediazioni complesse;
• laureati e neolaureati che desiderano acquisire una competenza trasversale spendibile in diversi settori.

PREREQUISITI DI ACCESSO
Non sono richieste conoscenze pregresse specifiche sulla negoziazione. È utile avere qualche esperienza di trattative o gestione di conflitti in contesti lavorativi o associativi.